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    很多同事問(wèn)筆者，「為甚么你每次拜訪(fǎng)客戶(hù)，回來(lái)公司總是忙著做計(jì)劃書(shū)或合約，然后客戶(hù)又那么快便簽約呢？究竟有甚么秘訣？」
    其實(shí)，筆者拜訪(fǎng)客戶(hù)之前，必定花一段時(shí)間了解客戶(hù)的公司背景，業(yè)務(wù)性質(zhì)，未來(lái)發(fā)展市場(chǎng)需要和計(jì)劃中的推廣方案。這些數(shù)據(jù)，其實(shí)可以容易地在互聯(lián)網(wǎng)、報(bào)章雜志，甚至朋友或同行中得到。有了這些數(shù)據(jù)，最少可以跟客戶(hù)有「相同話(huà)題」，而且令對(duì)方感到你有備而來(lái)。
    其次，筆者往往在初見(jiàn)客戶(hù)時(shí)，用心聆聽(tīng)客戶(hù)的說(shuō)話(huà)；在他們的說(shuō)話(huà)中，可以猜想到誰(shuí)才是真正的決策者，預(yù)算的概略等等。到最后，筆者一定會(huì)提出一些「解決方案」，比如會(huì)在二十四小時(shí)內(nèi)呈上包括了策略、平臺(tái)、時(shí)期、預(yù)算在內(nèi)的方案。目的是，要客戶(hù)立時(shí)作出反映，也令他們感到你的「存在」！
    這些計(jì)劃書(shū)必須簡(jiǎn)短精煉而「到位」，當(dāng)呈上計(jì)劃書(shū)后，亦必須立刻跟進(jìn)，最好能再約下次見(jiàn)面時(shí)間和地點(diǎn)。
邀約客戶(hù)吃飯其實(shí)是一個(gè)高招。首先，幾乎沒(méi)有客戶(hù)不喜歡被請(qǐng)客。其次，也可一并邀約真正的決策者一起出席，藉此可拉近關(guān)系，更可把你的方案直接地與決策者面陳。而最大的優(yōu)點(diǎn)，就是可把客戶(hù)請(qǐng)離他們的「主場(chǎng)」。
    跟足球比賽一樣，「作客」的永遠(yuǎn)比「主場(chǎng)」的輸蝕。占「主場(chǎng)」之利的客戶(hù)不但容易受到辦公室的諸多騷擾：比如電 話(huà)、電郵、同事；還表現(xiàn)得比較自然?！缸骺汀沟目隙y免在談判過(guò)程中處于下風(fēng)。
    但當(dāng)雙方均處于「中立場(chǎng)地」時(shí)，談判便立刻變得均等。對(duì)銷(xiāo)售的人來(lái)說(shuō)來(lái)少了很多包袱。事實(shí)，很多大生意也并非在辦公室中談妥，而是在打高爾夫球、進(jìn)膳、甚至是在娛樂(lè)場(chǎng)所中完成交易，正是這原因。
    不過(guò)，記緊最后生意談不妥也并非重要，因?yàn)橛袝r(shí)只是供求失衡的問(wèn)題。但若能不斷為客戶(hù)表達(dá)關(guān)心，提供解決方案，甚至建立商業(yè)上的友誼，其實(shí)你已經(jīng)得到這個(gè)客戶(hù)了。
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